“家人們，開(kāi)播啦！歡迎來(lái)到蘇舜直播間，話不多說(shuō)，先來(lái)波抽獎(jiǎng)！”自從開(kāi)通了直播，蘇舜各店的主播幾乎每天都會(huì)以這樣的開(kāi)場(chǎng)白和“粉絲”們打招呼。他（她）們“拉家?！笔接H切的風(fēng)格，活躍了直播間的氣氛，逐步積攢了近2萬(wàn)名粉絲，一季度促成了96輛車(chē)的銷(xiāo)售，直播賣(mài)車(chē)已小有斬獲。

人員選拔有機(jī)制?！安皇侨魏稳硕歼m合面對(duì)鏡頭，所有銷(xiāo)售顧問(wèn)必須輪播上崗，通過(guò)全員直播選拔優(yōu)秀主播人員和銷(xiāo)售支持?！笔袌?chǎng)專(zhuān)題會(huì)議上，公司對(duì)直播營(yíng)銷(xiāo)的人員架構(gòu)和主播的選拔提出了明確要求。目前，公司11家4S店直播營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)均為“1+1+3”的架構(gòu)，即：1名專(zhuān)職主播、1名兼職主播和邀約專(zhuān)員、銷(xiāo)售顧問(wèn)、服務(wù)顧問(wèn)3名銷(xiāo)售支持人員，形成類(lèi)似DCC的直播小組協(xié)同作戰(zhàn)。直播互動(dòng)有秘笈。蘇舜主要在抖音和視頻號(hào)兩個(gè)媒體平臺(tái)進(jìn)行直播，在直播之前，通常以“宅人們”最?lèi)?ài)的短視頻作為引流方式進(jìn)行曝光，吸引觀眾到直播間站位。直播開(kāi)始后，主播先粗講10分鐘車(chē)型介紹，再詳細(xì)講解熱銷(xiāo)車(chē)型的某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)解答客戶(hù)問(wèn)詢(xún)，內(nèi)容的輸出以不同的直播風(fēng)格迎合客戶(hù)需求，要么有情緒價(jià)值，要么有知識(shí)獲取。各4S店平均每周發(fā)布短視頻5-6個(gè)，工作日每天7:30-9:00、12:00-13:30直播兩場(chǎng)，單店單場(chǎng)直播人氣峰值500+，漲粉量100+。獲客達(dá)成有高招。一是獲客分級(jí)刺激銷(xiāo)售。各4S店通過(guò)直播平臺(tái)獲取的客戶(hù)，以組建粉絲團(tuán)的方式，根據(jù)場(chǎng)觀時(shí)長(zhǎng)和活躍程度進(jìn)行意向分級(jí)，并及時(shí)推出漲粉升級(jí)、到店錦鯉、增值服務(wù)、保養(yǎng)套餐等禮包和優(yōu)惠，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望。二是專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)促進(jìn)成交。公司以“周”為單位，設(shè)定增粉量增長(zhǎng)、有效留資、到店率、成交率和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)勵(lì)共5個(gè)維度專(zhuān)項(xiàng)績(jī)效激勵(lì)，不斷提高團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的運(yùn)作能力與核心競(jìng)爭(zhēng)力。

下一步，蘇舜公司還將把售后服務(wù)引入直播間，在直播形式上進(jìn)行創(chuàng)新，介紹汽車(chē)知識(shí)和維修技巧、推廣優(yōu)惠活動(dòng)和服務(wù)項(xiàng)目、展示修理現(xiàn)場(chǎng)和技術(shù)水平、展示修理案例和客戶(hù)評(píng)價(jià)、提供在線咨詢(xún)和故障診斷等，不斷提高客戶(hù)對(duì)蘇舜各4S店專(zhuān)業(yè)水平的認(rèn)可和信任，吸引更多客戶(hù)選擇和推薦，留住老客、培養(yǎng)新客。